Khi phân tích thị trường, chúng ta thường nghe đến các khái niệm như “thị trường mục tiêu”, “thị trường ngách” hay “đối thủ cạnh tranh trực tiếp”. Nhưng có một khái niệm không kém phần quan trọng mà nhiều người lại bỏ qua: thị trường sản phẩm liên quan. Hiểu đúng về nó không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược kinh doanh mà còn mở ra những cơ hội tăng trưởng mà ít ai ngờ tới.
1. Hiểu Đúng Về “Thị Trường Sản Phẩm Liên Quan”
Thị trường sản phẩm liên quan (Relevant Product Market) là tập hợp các sản phẩm hoặc dịch vụ có sự tương đồng về chức năng, công dụng hoặc có thể thay thế cho nhau trong mắt người tiêu dùng. Đây không chỉ là những sản phẩm giống hệt nhau mà còn bao gồm cả những sản phẩm có thể đáp ứng cùng một nhu cầu theo cách khác.
Ví dụ:
Nếu bạn đang bán cà phê hòa tan, thì thị trường sản phẩm liên quan không chỉ có các thương hiệu cà phê khác mà còn bao gồm trà túi lọc, nước tăng lực, cacao nóng, vì tất cả đều hướng đến nhu cầu “tỉnh táo” hoặc “thư giãn” của khách hàng.
Một cửa hàng máy ảnh DSLR không chỉ cạnh tranh với các hãng máy ảnh khác mà còn với điện thoại có camera xịn, vì người dùng có thể chọn smartphone thay vì mua máy ảnh chuyên nghiệp.
2. Phân Loại Sản Phẩm Trong Thị Trường Liên Quan
Để hiểu rõ hơn, thị trường sản phẩm liên quan có thể chia thành ba nhóm chính:
a) Sản phẩm thay thế trực tiếp
Đây là các sản phẩm có chức năng gần như giống hệt nhau và có thể thay thế nhau hoàn toàn. Người tiêu dùng sẵn sàng chuyển đổi giữa chúng nếu có sự chênh lệch về giá hoặc chất lượng.
Ví dụ: Coca-Cola vs. Pepsi, iPhone vs. Samsung Galaxy, Uber vs. Grab.
b) Sản phẩm thay thế gián tiếp
Nhóm này không có chức năng giống hệt nhau nhưng vẫn có thể đáp ứng cùng một nhu cầu.
Ví dụ: Người dùng có thể chọn Netflix thay vì ra rạp xem phim, hoặc chọn xe đạp thay vì xe máy để di chuyển trong thành phố.
c) Sản phẩm bổ trợ (Complementary Products)
Đây là các sản phẩm không thể thay thế nhau nhưng thường được mua cùng nhau. Một sản phẩm phát triển kéo theo nhu cầu tăng trưởng của sản phẩm kia.
Ví dụ: Điện thoại và tai nghe không dây, máy chơi game PlayStation và đĩa game, máy pha cà phê và viên nén cà phê.
3. Tại Sao Hiểu Đúng Thị Trường Sản Phẩm Liên Quan Lại Quan Trọng?
Việc phân tích thị trường sản phẩm liên quan không chỉ là bài toán lý thuyết, mà nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
a) Xác định đúng đối thủ cạnh tranh thực sự
Nhiều doanh nghiệp sai lầm khi chỉ tập trung vào đối thủ truyền thống mà quên mất các sản phẩm thay thế gián tiếp. Điều này có thể khiến họ bị “tấn công” bất ngờ từ một ngành hàng khác.
Ví dụ: Nokia từng là “ông vua” điện thoại phím bấm, nhưng họ không nhận ra rằng smartphone (iPhone, Android) chính là sản phẩm thay thế gián tiếp, và rồi họ bị đánh bại.
b) Tìm kiếm cơ hội mở rộng kinh doanh
Hiểu được sản phẩm liên quan giúp doanh nghiệp nhận ra những cơ hội mở rộng sang lĩnh vực khác mà vẫn phục vụ chung một tập khách hàng.
Ví dụ: Các hãng sản xuất máy ảnh chuyên nghiệp như Sony hay Canon không chỉ bán máy ảnh mà còn mở rộng sang gimbal, ống kính, đèn quay phim, vì đây là những sản phẩm liên quan mà khách hàng của họ có nhu cầu.
c) Tối ưu chiến lược giá và tiếp thị
Việc hiểu rõ sản phẩm liên quan giúp doanh nghiệp đưa ra mức giá hợp lý và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp. Nếu bạn biết khách hàng có thể chuyển sang một sản phẩm thay thế gián tiếp, bạn cần phải làm gì đó để giữ chân họ.
Ví dụ: Các hãng rạp chiếu phim đã phải tung ra dịch vụ ghế VIP, bỏng nước miễn phí, combo giá rẻ, nhằm cạnh tranh với sự bùng nổ của nền tảng xem phim trực tuyến như Netflix.
4. Cách Xác Định Thị Trường Sản Phẩm Liên Quan
Nếu bạn đang kinh doanh và muốn xác định thị trường sản phẩm liên quan, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:
Khách hàng mua sản phẩm của bạn để làm gì?
Nếu họ mua cà phê để tỉnh táo, có sản phẩm nào khác giúp họ tỉnh táo không?
Nếu sản phẩm của bạn biến mất, khách hàng sẽ chọn gì thay thế?
Nếu bạn bán vé máy bay giá rẻ, liệu khách hàng có chọn đi tàu hỏa hoặc xe khách không?
Sản phẩm nào thường được mua kèm với sản phẩm của bạn?
Nếu bạn bán máy chơi game, liệu khách hàng cũng cần tay cầm chơi game và tai nghe không?
Kết Luận
Thị trường sản phẩm liên quan là một yếu tố quan trọng nhưng thường bị xem nhẹ khi phân tích kinh doanh. Nó giúp doanh nghiệp hiểu đúng đối thủ, nắm bắt cơ hội mở rộng và tối ưu chiến lược giá. Trong một thế giới kinh doanh ngày càng cạnh tranh, ai nắm được bức tranh toàn cảnh về sản phẩm liên quan sẽ có lợi thế dẫn đầu.
Vậy doanh nghiệp của bạn đã thực sự hiểu thị trường sản phẩm liên quan chưa? 🚀
